Working Paper No. 531

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract

Publicerad: March 10, 2000Antal sidor: 18Nyckelord: Consulting services; Procurement; Visits; Information sourcing; Lobbying; MarketingJEL-koder: F23; L14; L84; M31

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract Roger Svensson


Consulting firms (CFs) sell services on a project basis to many clients and must therefore continuously tender for new contracts. One frequently used strategy by CFs is to visit the clients in connection to the tenders. The reason to the visits is either: 1) to influence the client in his decision-making in some sense; or 2) to source information about the project so that a better proposal can be submitted. Using a unique database on individual proposals, I examine empirically which of these two reasons is the most important. The estimations suggest that influencing the client dominates as explanation to the visits.

Roger Svensson

Kontakt

Tel: 08 665 4549
Mobil: 070 491 0166
roger.svensson@ifn.se

Senaste boken

Flyget och företagen

 

Flyget-och-företagen.jpg

 

Shon Ferguson, IFN, och Rikard Forslid, Stockholms universitet, har forskar om flygets betydelse för näringslivet.

Forskarna visar att inrikes direktlinjer till Stockholm är viktiga för tillverkningsindustrin i kommunerna utanför de tre storstadsregionerna och att internationella direktlinjer är särskilt betydelsefulla för tjänstesektorn.

Institutet för Näringslivsforskning, Grevgatan 34 - 2 tr, Box 55665, SE-102 15 Stockholm, Sweden | Tel: +46-(0)8-665 45 00 | info@ifn.se