Working Paper No. 995

Attention Manipulation and Information Overload

Manipulation av konsumenters uppmärksamhet

Publicerad: 13 december 2013Antal sidor: 54Nyckelord: Communication; Information Overload; Limited Attention; Persuasion; Disclosure; Complexity; Consumer Protection; SalienceJEL-koder: D82; D83; D18; M38

Attention Manipulation and Information Overload Petra Persson


Konsumenter ställs dagligen inför beslut som kräver överväganden. Deras begränsade möjligheter att tillgodogöra sig information som beslutsunderlag ger intressenter tillfälle att genom manipulation påverka besluten. Uppsatsen modellerar en tidigare försummad aspekt av utbytet mellan intressenter (dvs. tillhandahållare av olika varor och tjänster) och konsumenter, nämligen hur konsumenters uppmärksamhet, och i förlängningen deras val, kan påverkas med olika medel. Studien har betydelse för hur ett effektivt konsumentskydd kan utformas.

Inför beslutsfattande är det naturligt att undersöka olika alternativ. Det kan handla om val av skola, fonder att investera i eller vilken typ av försäkring som ska tecknas. De alternativ som identifieras utgör referensramen utifrån vilken beslutet kommer att fattas. Ett medel för att erhålla information är att kommunicera med kunniga intressenter, vilka i sin tur får möjlighet att påverka utbudet av de alternativ som konsumenten står inför. Då intressenter vill framhäva just sin produkt finns det starka incitament att minipulera konsumentens uppmärksamhet. I den här studien modelleras kommunikationen som ett problem där utfallet beror på graden av engagemang från både intressent och konsument. Intressenter har vidare möjlighet att i ett förstadium marknadsföra sig genom att sända information om sin produkts kvalitet, vilken till en kostnad kan verifieras av konsumenten.

Incitament att skapa överflöd av information
När det exempelvis rör sig om investeringsalternativ kommunicerar konsumenten ofta med olika intressenter som representerar varsitt alternativ. I detta fall påverkar en intressents engagemang även övriga intressenters möjligheter till kommunikation, eftersom konsumenten endast kan absorbera en viss mängd information. Om priset för marknadsföring faller, ökar nyttan för konsumenten initialt i och med att fler alternativ blir tillgängliga. Detta övergår dock i fallande nytta, då alltmer okvalificerade alternativ pockar på uppmärksamhet. Detta leder till ett överflöd av information, vilket i sin tur leder till ogrundade beslut.

När beslutet rör olika alternativ som erbjuds av samma intressent, exempelvis olika betalkort från samma bank, kan intressenten vinna på att skapa ett överflöd av information. Genom att överösa konsumenten med irrelevant information kan intressenten avleda uppmärksamheten från alternativets svagheter, och därmed öka sannolikheten att konsumenten väljer ett alternativ som gynnar intressenten på konsumentens bekostnad. En enskild intressent kan också vinna på att förhöja produkters komplexitet enbart i syfte att förvirra konsumenten och därigenom dölja relevant information.

Policyimplikationer för utformning av konsumentskyddslag
Den mekanism som fångas i uppsatsen är hur konsumenter med en begränsad förmåga att tillgodogöra sig information kan utnyttjas av intressenter, vilket leder till ineffektiva utfall. Genom att utvidga konsumentskyddslagen till att inkludera ytterligare restriktioner gällande kommunikation och utformning av produkter kan högre samhällsnytta uppnås.  


IFN Working Paper nr 995, "Attention Manipulation and Information Overload", är författat av Petra Persson, Institutet för Näringslivsforskning (IFN) och Stanford University. Vill du veta mer? Kontakta Petra Persson, petra.persson@ifn.se.

 

Senaste boken

Flyget och företagen

 

Flyget-och-företagen.jpg

 

Shon Ferguson, IFN, och Rikard Forslid, Stockholms universitet, har forskar om flygets betydelse för näringslivet.

Forskarna visar att inrikes direktlinjer till Stockholm är viktiga för tillverkningsindustrin i kommunerna utanför de tre storstadsregionerna och att internationella direktlinjer är särskilt betydelsefulla för tjänstesektorn.

Institutet för Näringslivsforskning, Grevgatan 34 - 2 tr, Box 55665, SE-102 15 Stockholm, Sweden | Tel: +46-(0)8-665 45 00 | info@ifn.se