Working Paper No. 531

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract

Publicerad: March 10, 2000Antal sidor: 18Nyckelord: Consulting services; Procurement; Visits; Information sourcing; Lobbying; MarketingJEL-koder: F23; L14; L84; M31

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract Roger Svensson


Consulting firms (CFs) sell services on a project basis to many clients and must therefore continuously tender for new contracts. One frequently used strategy by CFs is to visit the clients in connection to the tenders. The reason to the visits is either: 1) to influence the client in his decision-making in some sense; or 2) to source information about the project so that a better proposal can be submitted. Using a unique database on individual proposals, I examine empirically which of these two reasons is the most important. The estimations suggest that influencing the client dominates as explanation to the visits.

Roger Svensson

Kontakt

Tel: 08 665 4549
Mobil: 070 491 0166
roger.svensson@ifn.se

Vägar till ett uthålligt EU. Europaperspektiv 2021

EU-perspektiv-2021-Ett-uthålligt-EU


Utmaningarna och frågorna är många: Vilka politiska och ekonomiska reformer krävs för att säkerställa omvandlingen till en grön ekonomi trots en åldrande befolkning, växande sociala behov och en undermålig integration i samhället? Det är det övergripande temat i årets upplaga av Europaperspektiv, Vägar till ett uthålligt EU. Läs mer.

 

Institutet för Näringslivsforskning, Grevgatan 34 - 2 tr, Box 55665, SE-102 15 Stockholm, Sweden | Tel: +46-(0)8-665 45 00 | info@ifn.se