Working Paper No. 531

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract

Publicerad: March 10, 2000Antal sidor: 18Nyckelord: Consulting services; Procurement; Visits; Information sourcing; Lobbying; MarketingJEL-koder: F23; L14; L84; M31

Visits to the Client when Tendering for Consulting Contracts: Sourcing Information or Influencing the Contract Roger Svensson


Consulting firms (CFs) sell services on a project basis to many clients and must therefore continuously tender for new contracts. One frequently used strategy by CFs is to visit the clients in connection to the tenders. The reason to the visits is either: 1) to influence the client in his decision-making in some sense; or 2) to source information about the project so that a better proposal can be submitted. Using a unique database on individual proposals, I examine empirically which of these two reasons is the most important. The estimations suggest that influencing the client dominates as explanation to the visits.

Roger Svensson

Kontakt

Tel: 08 665 4549
Mobil: 070 491 0166
roger.svensson@ifn.se

Två filter:

Varför du har fel om nästan allt, men ändå inte vill ändra dig

Två filter av Andreas Bergh 2017 f hemsidan.jpg

Du har fel om tillståndet i världen, du har fel om vad det beror på och ändå är chansen liten att du ändrar din åsikt. Samhällsdebatten domineras av negativt tänkande förklarar Andreas Bergh, IFN, i denna bok. Han skriver att i takt med att världen blir allt bättre att leva i blir vårt instinktiva negativitetsfilter allt sämre anpassat till verkligheten.

Institutet för Näringslivsforskning, Grevgatan 34 - 2 tr, Box 55665, SE-102 15 Stockholm, Sweden | Tel: +46-(0)8-665 45 00 | info@ifn.se